quinta-feira, 5 de junho de 2008

Lufthansa

"Voa mais alto"

Vídeo de Apresentação - TAP Fevereiro 2008

TAP Discount

A TAP irá oferecer lugares a preços muito baixos de forma recorrente, de modo a concorrer directamente com a concorrência Low Cost.

A campanha recente da Madeira a preços imbatíveis é o primeiro momento de uma nova estratégia promocional da TAP.

A partir do Outono, serão lançadas campanhas semelhantes para diversos destinos e durante 2008 haverá novamente um plano de promoções baseadas na TAP Discount.

Novo Premium Customer Center TAP



Novos Serviços TAP



Para consubstanciar a sua nova estratégia de mercado, a TAP irá lançar novos serviços:


  • Novo lounge no aeroporto de Lisboa com entretenimento de alta qualidade, espaço de trabalho multimédia e elevado conforto (passageiros Gold e TAP Executive);
  • Novo Premium Customer Center em Lisboa com capacidade para resolver todos os problemas, e apoiar os passageiros de maior valor (passageiros Gold e TAP Executive);
  • Disponibilização de Fast Tracks (onde disponíveis) para maior rapidez através dos centros de segurança (passageiros Gold, Silver, TAP Executive e TAP Plus).

Proposta de valor e diferenciação dos produtos TAP


Branded Products



A TAP lançou recentemente no mercado um conceito inovador, na qual procura "entregar" a cada passageiro aquilo que ele de facto pretende para a sua viagem, seja ela por motivos de negócio ou por motivos de lazer.

Trata-se de uma estratégia baseada em cinco "produtos", isto é, cinco formas de viajar, possibilitando ao passgeiro a escolha da alternativa que mais lhe convém. Os principais objectivos desta estratégia são os seguintes:
- Mais e melhor serviço para os passageiros mais exigentes
  • Diferenciar a TAP da concorrência, sobretudo nas classes superiores (com preços mais caros);
  • Melhorar o serviço prestado ao passageiro (e a percepção do mesmo);
  • Apoiar a implementação da estratégia para os passageiros de negócios.

- Melhor preço para os passageiros de lazer

  • Captar mais tráfego, disponibilizando preços mais agressivos;
  • Comunicar de forma transparente as diferenças de preços existentes.

Neste sentido, a TAP irá lançar cinco "produtos", ou seja, cinco formas de viajar. Cada "produto" terá uma proposta de valor diferenciada correspondendo a um nível de serviços específico.

TAP combate Low Costs

Diferenças Tarifárias

As diferenças tarifárias nem sempre são entendidas da melhor forma pelos clientes finais das companhias aéreas. Estes, muitas vezes ficam com a sensação que pagaram mais que outros passageiros exactamente pelo mesmo serviço. Isto não corresponde exactamente à verdade, já que as tarifas têm diferentes regras e restrições. Num mesmo voo, pode haver no mesmo momento, dez tarifas diferentes com diferenças consideráveis:
  • Tempos mínimos e máximos de estadia;
  • Nº de dias de embarque em que uma classe fecha à venda (Advanced Purchase);
  • Possibilidade de alteração de datas e voos, sem ter de pagar uma Change Fee;
  • Possibilidade de cancelamento após compra (sem reembolso ou com reembolso total / parcial);
  • Possibilidade de confirmação de outro voo, se o passageiro perder o avião;
  • One-Way (apenas ida) ou Round Trip (ida + regresso).
Quanto menos restritiva for a tarifa, maior será o seu valor. Por exemplo, uma tarifa que permita a ida e volta no mesmo dia, será necessariamente mais cara. A segmentação é a ideia chave deste tipo de gestão, na medida em que esta está assente na existência de uma base de clientela com perfis muito distintos e com elasticidades de preço diferentes.

A prática de diferentes tarifas para uma clientela que recebe teoricamente o mesmo serviço base, é de complicada justificação para o cliente comum. Daí que, cada vez mais, faça sentido criar serviços diferenciadores que justifiquem as diferenças de preços.

Um consumidor não procura apenas um suplemento de serviço, cujo custo para a empresa esteja em relação com o complemento que ele paga, mas contenta-se com sinais demonstrativos de um tratamento diferente (um sumo de laranja ou um aperitivo para a classe que paga uma tarifa superior num avião).

Revenue Management

O Revenue Management ou Yield Management é uma técnica de gestão utilizada para determinar a melhor prática de preços de forma a optimizar as receitas das companhias aéreas. Tem como objectivo:

  • Estabelecer os preços para os vários lugares disponíveis em cada momento, em cada voo;
  • Desenvolver e implementar estratégias de optimização de receita nas várias rotas e mercados;
  • Vender cada lugar em cada voo ao mais alto preço possível, de forma a maximizar o retorno;
  • Melhorar a receita por cada passageiro e quilómetro voado;
  • Alcançar um elevado Load Factor (taxa de ocupação do voo) com o máximo Yield (receita obtida como contrapartida, por unidade de produção vendida).

Os pacotes tarifários de cada linha são constituídos por vários níveis tarifários, cada um deles correspondente a uma determindada classe de reserva (RBD). Para maximizar a receita de um voo, é necessário então procurar vender o máximo possível nas classes mais altas. No entanto, é necessário primeiro definir quantos lugares serão colocados à venda nas classes mais baixas, dependendo do comportamento da procura:

  • Se forem colocados demasiados lugares à venda nestas classes, perde-se a oportunidade de vender tarifas mais altas;
  • Se forem colocados poucos lugares à venda nestas classes, aumenta o risco de o avião sair com lugares vagares vagos, havendo no entanto procura para eles.

A ideia subjacente a esta técnica de gestão implica estabelecer os preços a praticar, de acordo com os diferentes níveis de procura. Os preços vão então variando, tendo em conta a procura existente e a taxa de ocupação verificada.

Os clientes mais sensíveis ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar lugar quando a disponibilidade é maior (ou a procura menor) podem-no fazer a preços mais baixos. Os clientes com menor sensibilidade ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar lugar em momentos de disponibilidade baixa (ou procura elevada) também o poderão fazer, mas a um preço mais elevado.

A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a disponibilidade existente, são a base do Revenue Management. A sensibilidade ao preço é medida pela elasticidade, que indica a variação percentual da procura quando o preço varia 1%. Um aumento de 1% no preço de venda vai provocar uma redução na procura, que em termos percentuais é igual ao valor da elasticidade. Isto significa que quanto maior é a sensibilidade ao preço, menor é a procura quando se verifica um aumento desse preço. Assim, as companhias aéreas vendem normalmente ao segmento business (menos sensível ao preço) a um preço superior, ao que vendem ao segmento leisure (mais sensível ao preço). Há portanto que perceber se o tipo de tráfego é price-oriented ou product-oriented.

No Revenue Management são utilizados modelos matemáticos de simulação e previsões de tendência da procura. É importante conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura para maximizar a receita e a ocupação - Forecasting Demand.

São efectuadas análises de registos históricos de procura e comportamento de tráfego, as quais são determinantes na implementação de estratégias específicas em cada mercado, para períodos de maior ou menor procura (Peaks e Off-Peaks). O Forecasting inicial vai sendo ajustado ao comportamento real do voo, de acordo com a reacção do tráfego à estratégia definida. As acções da concorrência e os preços por ela praticados têm um papel fundamental no ajustamento da estratégia definida a priori.