Revenue Management

O Revenue Management ou Yield Management é uma técnica de gestão utilizada para determinar a melhor prática de preços de forma a optimizar as receitas das companhias aéreas. Tem como objectivo:

• Estabelecer os preços para os vários lugares disponíveis em cada momento, em cada voo;
• Desenvolver e implementar estratégias de optimização de receita nas várias rotas e mercados;
• Vender cada lugar em cada voo ao mais alto preço possível, de forma a maximizar o retorno;
• Melhorar a receita por cada passageiro e quilómetro voado;
• Alcançar um elevado Load Factor (taxa de ocupação do voo) com o máximo Yield (receita obtida como contrapartida, por unidade de produção vendida).

Os pacotes tarifários de cada linha são constituídos por vários níveis tarifários, cada um deles correspondente a uma determindada classe de reserva (RBD). Para maximizar a receita de um voo, é necessário então procurar vender o máximo possível nas classes mais altas. No entanto, é necessário primeiro definir quantos lugares serão colocados à venda nas classes mais baixas, dependendo do comportamento da procura:

• Se forem colocados demasiados lugares à venda nestas classes, perde-se a oportunidade de vender tarifas mais altas;
• Se forem colocados poucos lugares à venda nestas classes, aumenta o risco de o avião sair com lugares vagares vagos, havendo no entanto procura para eles.

A ideia subjacente a esta técnica de gestão implica estabelecer os preços a praticar, de acordo com os diferentes níveis de procura. Os preços vão então variando, tendo em conta a procura existente e a taxa de ocupação verificada.

Os clientes mais sensíveis ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar lugar quando a disponibilidade é maior (ou a procura menor) podem-no fazer a preços mais baixos. Os clientes com menor sensibilidade ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar lugar em momentos de disponibilidade baixa (ou procura elevada) também o poderão fazer, mas a um preço mais elevado.

A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a disponibilidade existente, são a base do Revenue Management. A sensibilidade ao preço é medida pela elasticidade, que indica a variação percentual da procura quando o preço varia 1%. Um aumento de 1% no preço de venda vai provocar uma redução na procura, que em termos percentuais é igual ao valor da elasticidade. Isto significa que quanto maior é a sensibilidade ao preço, menor é a procura quando se verifica um aumento desse preço. Assim, as companhias aéreas vendem normalmente ao segmento business (menos sensível ao preço) a um preço superior, ao que vendem ao segmento leisure (mais sensível ao preço). Há portanto que perceber se o tipo de tráfego é price-oriented ou product-oriented.

No Revenue Management são utilizados modelos matemáticos de simulação e previsões de tendência da procura. É importante conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura para maximizar a receita e a ocupação - Forecasting Demand.

São efectuadas análises de registos históricos de procura e comportamento de tráfego, as quais são determinantes na implementação de estratégias específicas em cada mercado, para períodos de maior ou menor procura (Peaks e Off-Peaks). O Forecasting inicial vai sendo ajustado ao comportamento real do voo, de acordo com a reacção do tráfego à estratégia definida. As acções da concorrência e os preços por ela praticados têm um papel fundamental no ajustamento da estratégia definida a priori.