quinta-feira, 5 de junho de 2008
TAP Discount
A campanha recente da Madeira a preços imbatíveis é o primeiro momento de uma nova estratégia promocional da TAP.
A partir do Outono, serão lançadas campanhas semelhantes para diversos destinos e durante 2008 haverá novamente um plano de promoções baseadas na TAP Discount.
Novos Serviços TAP
- Novo lounge no aeroporto de Lisboa com entretenimento de alta qualidade, espaço de trabalho multimédia e elevado conforto (passageiros Gold e TAP Executive);
- Novo Premium Customer Center em Lisboa com capacidade para resolver todos os problemas, e apoiar os passageiros de maior valor (passageiros Gold e TAP Executive);
- Disponibilização de Fast Tracks (onde disponíveis) para maior rapidez através dos centros de segurança (passageiros Gold, Silver, TAP Executive e TAP Plus).
Branded Products
Trata-se de uma estratégia baseada em cinco "produtos", isto é, cinco formas de viajar, possibilitando ao passgeiro a escolha da alternativa que mais lhe convém. Os principais objectivos desta estratégia são os seguintes:
- Diferenciar a TAP da concorrência, sobretudo nas classes superiores (com preços mais caros);
- Melhorar o serviço prestado ao passageiro (e a percepção do mesmo);
- Apoiar a implementação da estratégia para os passageiros de negócios.
- Melhor preço para os passageiros de lazer
- Captar mais tráfego, disponibilizando preços mais agressivos;
- Comunicar de forma transparente as diferenças de preços existentes.
Neste sentido, a TAP irá lançar cinco "produtos", ou seja, cinco formas de viajar. Cada "produto" terá uma proposta de valor diferenciada correspondendo a um nível de serviços específico.
Diferenças Tarifárias
- Tempos mínimos e máximos de estadia;
- Nº de dias de embarque em que uma classe fecha à venda (Advanced Purchase);
- Possibilidade de alteração de datas e voos, sem ter de pagar uma Change Fee;
- Possibilidade de cancelamento após compra (sem reembolso ou com reembolso total / parcial);
- Possibilidade de confirmação de outro voo, se o passageiro perder o avião;
- One-Way (apenas ida) ou Round Trip (ida + regresso).
A prática de diferentes tarifas para uma clientela que recebe teoricamente o mesmo serviço base, é de complicada justificação para o cliente comum. Daí que, cada vez mais, faça sentido criar serviços diferenciadores que justifiquem as diferenças de preços.
Um consumidor não procura apenas um suplemento de serviço, cujo custo para a empresa esteja em relação com o complemento que ele paga, mas contenta-se com sinais demonstrativos de um tratamento diferente (um sumo de laranja ou um aperitivo para a classe que paga uma tarifa superior num avião).
Revenue Management
- Estabelecer os preços para os vários lugares disponíveis em cada momento, em cada voo;
- Desenvolver e implementar estratégias de optimização de receita nas várias rotas e mercados;
- Vender cada lugar em cada voo ao mais alto preço possível, de forma a maximizar o retorno;
- Melhorar a receita por cada passageiro e quilómetro voado;
- Alcançar um elevado Load Factor (taxa de ocupação do voo) com o máximo Yield (receita obtida como contrapartida, por unidade de produção vendida).
Os pacotes tarifários de cada linha são constituídos por vários níveis tarifários, cada um deles correspondente a uma determindada classe de reserva (RBD). Para maximizar a receita de um voo, é necessário então procurar vender o máximo possível nas classes mais altas. No entanto, é necessário primeiro definir quantos lugares serão colocados à venda nas classes mais baixas, dependendo do comportamento da procura:
- Se forem colocados demasiados lugares à venda nestas classes, perde-se a oportunidade de vender tarifas mais altas;
- Se forem colocados poucos lugares à venda nestas classes, aumenta o risco de o avião sair com lugares vagares vagos, havendo no entanto procura para eles.
A ideia subjacente a esta técnica de gestão implica estabelecer os preços a praticar, de acordo com os diferentes níveis de procura. Os preços vão então variando, tendo em conta a procura existente e a taxa de ocupação verificada.
Os clientes mais sensíveis ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar lugar quando a disponibilidade é maior (ou a procura menor) podem-no fazer a preços mais baixos. Os clientes com menor sensibilidade ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar lugar em momentos de disponibilidade baixa (ou procura elevada) também o poderão fazer, mas a um preço mais elevado.
A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a disponibilidade existente, são a base do Revenue Management. A sensibilidade ao preço é medida pela elasticidade, que indica a variação percentual da procura quando o preço varia 1%. Um aumento de 1% no preço de venda vai provocar uma redução na procura, que em termos percentuais é igual ao valor da elasticidade. Isto significa que quanto maior é a sensibilidade ao preço, menor é a procura quando se verifica um aumento desse preço. Assim, as companhias aéreas vendem normalmente ao segmento business (menos sensível ao preço) a um preço superior, ao que vendem ao segmento leisure (mais sensível ao preço). Há portanto que perceber se o tipo de tráfego é price-oriented ou product-oriented.
No Revenue Management são utilizados modelos matemáticos de simulação e previsões de tendência da procura. É importante conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura para maximizar a receita e a ocupação - Forecasting Demand.
São efectuadas análises de registos históricos de procura e comportamento de tráfego, as quais são determinantes na implementação de estratégias específicas em cada mercado, para períodos de maior ou menor procura (Peaks e Off-Peaks). O Forecasting inicial vai sendo ajustado ao comportamento real do voo, de acordo com a reacção do tráfego à estratégia definida. As acções da concorrência e os preços por ela praticados têm um papel fundamental no ajustamento da estratégia definida a priori.